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<![CDATA[<span id="jqzpu"><small id="jqzpu"></small></span>]]>
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很多剛出道的銷(xiāo)售員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。
對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售技巧是掌握的，沒(méi)有銷(xiāo)售知識(shí)和技巧作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體會(huì)銷(xiāo)售的妙趣。比如，許多顧客在實(shí)施購(gòu)買(mǎi)時(shí)，非常猶豫不決，但是其實(shí)已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心的，這個(gè)時(shí)候你只要牢牢把握住客戶(hù)的心理，把主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，就能讓成交易如反掌。
想要成為一個(gè)出類(lèi)拔萃的銷(xiāo)售人員，決不能只靠一張嘴，掌握一些心理戰(zhàn)術(shù)和銷(xiāo)售技巧也是很有的。
不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
一次成功的銷(xiāo)售，不是一個(gè)偶然發(fā)生的事件，它是一個(gè)訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)晶。
比如，對(duì)與公司有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均努力研討、熟記。同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。
同時(shí)，銷(xiāo)售人員多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)這往往是的話(huà)題，且不致于孤陋寡聞，見(jiàn)識(shí)淺薄。
提前做好各種準(zhǔn)備，適當(dāng)給顧客購(gòu)買(mǎi)推動(dòng)力。這種方法特別注重的是在進(jìn)行產(chǎn)品介紹和鼓動(dòng)時(shí)的那種推動(dòng)力量，盡管顧客遲早總會(huì)決心的，但如果沒(méi)有這種推動(dòng)力，他也許要購(gòu)買(mǎi)欲望要弱一些，主意拿的慢一點(diǎn)，或者根本不想買(mǎi)了。
恰恰在這個(gè)問(wèn)題上，許多終端銷(xiāo)售人員卻會(huì)因?yàn)轭櫩蜎](méi)有買(mǎi)的可能性而輕易放棄進(jìn)行產(chǎn)品的深層銷(xiāo)售，而被實(shí)施此方法的人搶了先機(jī)。銷(xiāo)售是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
這種幫助顧客決定購(gòu)買(mǎi)的方法，適合的是無(wú)主見(jiàn)的顧客。這就需要銷(xiāo)售人員不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，在銷(xiāo)售過(guò)程做到良好的察言觀(guān)色，對(duì)顧客心理學(xué)有一些學(xué)習(xí)和了解。
給客戶(hù)充分的感
人總是趨利避害的，內(nèi)心的感是基本的心理需求，用感來(lái)說(shuō)服客戶(hù)是常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。
一位的銷(xiāo)售人員，就是一名很好的“產(chǎn)品醫(yī)生”。要對(duì)自己的產(chǎn)品爛熟于胸，能夠做到在對(duì)顧客進(jìn)行講解時(shí)，入目三分，旁征博引，同時(shí)也要給顧客充分的感，對(duì)顧客提出來(lái)有關(guān)產(chǎn)品方面的問(wèn)題準(zhǔn)確無(wú)誤的予以說(shuō)服和解答。
這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中基本都是從保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中，說(shuō)這種汽車(chē)的系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買(mǎi)車(chē)的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣(mài)房子，對(duì)客戶(hù)說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得。再比如賣(mài)設(shè)備說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)這臺(tái)設(shè)備，可以讓客戶(hù)的體驗(yàn)，吸引更多的客戶(hù)，而如果不買(mǎi)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買(mǎi)，會(huì)把你的客戶(hù)搶走。
如果你說(shuō)出一二三點(diǎn)來(lái)顧客同意的賣(mài)點(diǎn)，顧客表示贊同，那就趁熱打鐵的讓順著顧客被你設(shè)置的購(gòu)買(mǎi)思路而順延下去，把生意做成功。
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，要給顧客感，逐步使顧客對(duì)于某些要點(diǎn)表示贊同，同時(shí)不要過(guò)多的耽誤時(shí)間，在取得顧客對(duì)產(chǎn)品幾點(diǎn)同意的情況下，然后暗示顧客產(chǎn)品非常適合于他，同時(shí)價(jià)格性能等方面更優(yōu)于同類(lèi)產(chǎn)品，顧客自己也既然都贊同了，肯定了產(chǎn)品是不錯(cuò)的，如還不購(gòu)買(mǎi)自然是不合理了。
這個(gè)方法在使用時(shí)要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞，態(tài)度要懇切，注意語(yǔ)言運(yùn)用的合理性。
抓住客戶(hù)的需求不放
要充分了解你的客戶(hù)，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。而其中重要的就是，牢牢抓住顧客的需求不放。
需要注意的一點(diǎn)是，你不能簡(jiǎn)單地理解為“纏住客戶(hù)不放”，絕大多數(shù)客戶(hù)都不喜歡別人對(duì)他們施加壓力，不喜歡被夸夸其談的銷(xiāo)售人員糾纏，所以終端銷(xiāo)售人員保持“有理、有利、有節(jié)”的進(jìn)行銷(xiāo)售，否則一不小心會(huì)失掉生意，達(dá)不成銷(xiāo)售。
在成為一個(gè)的銷(xiāo)售人員之前，你首先要成為一個(gè)的偵查員，通過(guò)不斷的接觸和交談，成為客戶(hù)真正的朋友，了解并滿(mǎn)足他們真正的需求?？蛻?hù)的需求是因人而異、千變?nèi)f化的，如果沒(méi)有掌握客戶(hù)的需求，就無(wú)法提供有效的服務(wù)，就好像走夜路，任何的努力都是白費(fèi)的。
在掌握了客戶(hù)的需求之后，再有側(cè)重點(diǎn)地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，以強(qiáng)有力的言辭，強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品能夠幫助對(duì)方解決什么問(wèn)題，就能使成交的機(jī)會(huì)大大增加。
總之，銷(xiāo)售是很講究技巧的，但是任何技巧都不是固定的。希望你能用心領(lǐng)會(huì)并靈活運(yùn)用，在實(shí)踐的過(guò)程中不斷總結(jié)和體會(huì)，形成一套自己的銷(xiāo)售方法。
